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一、賺錢從來都不是商業的起點
我經常喜歡說一句話: 一切商業的起點,都是消費者獲益。我們的學員,已經聽了幾百遍了,耳朵都磨破了。
但即便聽了幾百遍,我相信,還是會有一些同學表面點頭稱道、心里暗自嘀咕:這種漂亮話,說說而已。
賺錢,才是商業的起點吧。
賺錢從來都不是商業的起點。賺錢是終點。
有很多明星喜歡開餐廳。
但常常是一開始門庭若市,稍微過一段時間就沒人去了,然后虧損關門。
為什么?
粉絲喜愛明星,明星的影響力可以給餐廳帶來“流量”。
哇,我一定要去試試,說不定還能要個簽名呢。
可是嘗過鮮之后,有些餐廳粉絲們再也不去第二次了。
為什么?因為菜品不好吃。
所以,這家餐廳沒有“復購率”。
做餐廳,是流量更重要,還是復購率更重要?
當然是復購率。
餐廳開在一個固定的物理位置。
它只能服務附近幾公里范圍內的有限人群。
就算明星影響力再大,這個“有限人群”都來吃了第一次,但只要菜品不好吃,沒有復購率,顧客最終會越來越少,直到關門。
讓消費者獲益,也就是把菜品做好吃,是一家餐廳的起點。
賺錢是自然而然的結果,是終點。
就這么簡單?就這么簡單。
天啊,這也聽上去太顯而易見了吧?
誰不知道把東西做好很重要???
是的。每個人都知道。
但是當你沒有堅守長期主義,自己活下去都很困難的時候。
就會在消費者獲益和自己獲益之間,無比糾結,難以取舍。
大部分人不是不知道,而是做不到。
他們會問:我都要死了,還管消費者?
能在產品原材料上,偷工減料,就立刻克扣。
能多賺一分,絕不少賺一分。
這時候,堅守長期主義,就給了你巨大的戰略定力。
有了“長期主義”護身符,就可以堅定地創造“客戶價值”,從容地成長為巨人。
關于長期主義,馮侖先生舉過一個特別生動的例子:
一個油餅五毛錢成本,賣兩塊錢,能掙一塊五。
一個人把錢看得很絕對,認為多就是多,少就是少,錢很重要,所以覺得五毛錢成本太高,那能不能用地溝油?
成本三毛錢就行。螞蚱也是肉,為什么不吃?多掙兩毛錢也好啊。
于是,這個炸油餅的人就會面少一點、油也差一點。
但是可能又來了一個大媽,她覺得還是要讓人吃了身體健康。
她的心思在健康上,沒在錢上,她就用品質最好的油、最好的面。
同時還考慮別人拿餅的時候別燙手,再在拿油餅的這張紙上面寫幾個字,提醒注意燙。
她心中有別人,結果別人都知道她們家的油餅是健康的,服務是貼心的,她們家門口的排隊越排越長,那家就不好了。
注重眼前利益的人,拼命壓榨“價值空間”,一點“價值空間”都不想留給對方。
注重長期主義的人,拼命退讓“價值空間”,想要“價值空間”最大化留給對方。
注重眼前利益的人,一時賺得盤滿缽滿,未來路卻越走越窄。
注重長期主義的人,一時利潤不盡人意, 未來路卻越走越寬。
二、重視長遠價值通常不會失去眼前利益
華為的成功,是和以下幾點分不開的:
1)只占公司1%股份的任正非,用夢想和利益團結了一大批員工;
2)然后共同選擇了一條長長的、厚厚的、濕濕的雪道;
3)開始艱難地推動雪球,并堅持把每年收入的10%投入研發,滾大雪球;?
4)他們就這樣艱苦地推動了32年,以奮斗者為本,以用戶為中心;?
5)然后上天決定,在上百個關鍵時刻,都撒上了一些運氣;?
6)最終,這個團隊走到了今天。這位同學一聽,皺起眉頭。非要推動32年嗎? 這個時代,有更有效的辦法吧? 小米不是創業9年,就成為了世界500強嗎? 我說,我對小米也了解一點。據我所知,小米的創業,其實不止9年。
1)1992到2007年,雷軍做金山軟件,積累了16年的軟件經驗;?
2)2007到2010年,雷軍做天使投資,積累了3年的資本經驗;
3)2010到2019年,雷軍做小米科技。雖然只有9年,但他每天睡4-5小時,被稱為勞模;?
4)小米的成功,你看上去是9年的薄發,但卻是即便勤奮如雷軍,也必須經歷的30多年的厚積。 他說:可是,那馬云呢 ?馬云就說自己不勤奮,但是馬云不是更成功嗎?勤奮,不如選擇重要吧… 聽到這里,我們有必要停下來,重新審視他最開始的問題。華為成功的路徑他嫌長,小米成功的路徑他嫌累。 他想要的,其實不是成功的“路徑”,而是成功的“結果”??吹匠晒Φ娜?、成功的企業,我們羨慕,我們迫不及待的想要學習。就像很多人都想學巴菲特的價值投資。但如果我告訴你,價值投資,讓巴菲特在50歲以后,賺到了人生99.8%的財富。估計很多人可能立刻就會問:???要等到50歲???能不能早一點??? 等到50歲,已經沒有青春去揮霍財富了呢!很多人都想“復制”他99.8%的財富這個“結果”。而不是“學習”他從10歲到50歲這一路走來的“過程”。甚至連這個過程之中,是否果斷放棄眼前的豐厚利益,內心都要猶豫煎熬。犧牲眼前到手的利益,去換取未來更長遠的利益,這種抉擇往往極為痛苦。 因為眼前的利益,所有人都看得到,長遠的利益卻很難看到。 重視長遠價值,通常不會失去眼前利益。僅僅重視眼前利益,則往往會失去長遠價值。
三、只有客戶成功,我們才能成功
關于長期主義,一次前阿里巴巴總裁衛哲做的分享。
他說:你們都說客戶至上,但是你們開會討論什么問題?看什么報表?資產負債表?損益表?現金流量表?這三張表代表誰的利益?都只代表股東的利益。你們開會時只討論股東利益,憑什么說客戶至上?
聽完這段話,我當時一震。是啊,很多公司都在說客戶至上,但是開會看“客戶報表”嗎?
你每周,或者每個月,看客戶有沒有因為你而賺錢了嗎?
看客戶因為你而少花錢了嗎?
看客戶因為你而拿到投資、甚至上市了嗎?
衛哲分享了一個故事。
早期阿里巴巴的主營業務,是通過互聯網,幫助中國供應商對接海外買家。也就是所謂B2B國際電商。他們有支強大的地推團隊,被稱為“中供鐵軍”,就是做這件事的。
有一次,衛哲檢查工作時發現,有一個“鐵軍”賣了20萬的B2B國際電商服務,給一家中國本土的房地產公司。
衛哲一看就知道,這個銷售一定是用了所謂“把梳子賣給和尚”的技巧,賣給了客戶一個根本就不需要的服務,從而完成自己的業績。
這時候怎么辦?把銷售罵一頓,然后說下不為例?很多人估計都會這么做。
這么做,就不是阿里了。
阿里怎么做?阿里把這名銷售開除了。然后把20萬,退給了客戶。真的退了。進了口袋的錢退出去,是很不容易的。
但是,阿里是希望大家知道:只有客戶成功,我們才能成功。否則,這個錢不是賺來的,是騙來的。
在商業戰場上,什么樣的競爭對手最可怕?
認真堅守長期主義的人,而不是聰明的人。